Datos del llamado:

Nombre del llamado: Private and public strategies for success in modern agri-food markets

Financiador: BID

Objetivo del llamado:
Realización de estudios sectoriales que permitan mejorar la comprensión acerca de la forma en que las empresas de América Latina y el Caribe pueden tener éxito en los mercados agroalimentarios modernos. ¿Qué explica la exitosa integración de las empresas de América Latina y el Caribe en los modernos mercados mundiales agroalimentarios? ¿Qué tipo de estrategias se requieren por parte de las empresas participantes? ¿Cómo pueden los gobiernos apoyar a sus empresas en su búsqueda del éxito?

Los objetivos generales del llamado a propuestas de investigación son:
• Entender actividades de exportación exitosas en el sector de agro-alimentos
• Entender la naturaleza de los desafíos que enfrentan firmas y gobiernos para exportar exitosamente en estos segmentos y cómo abordarlos.
• Entender las estrategias adoptadas por las firmas
• Entender el rol de las políticas y los bienes públicos
• Generar conocimiento que ayude al BID en el diálogo con sus clientes.

El proyecto se llevará a cabo en 2020.

Nuestra propuesta:

Investigadores: Anabel Marín Lilia Stubrin, Enrique Carreras

Dato: La propuesta fue una de las cinco seleccionadas entre más de 70 que aplicaron en toda Latinoamérica.

La propuesta está basada en casos de éxito exportador en Argentina.

En esta investigación, nos interesa entender: ¿cómo están aprovechando las empresas argentinas, y de otras regiones de América Latina, las nuevas oportunidades de comercio que se abrieron en los mercados de agroalimentos como el mercado de frutas y derivados a nivel mundial? ¿Qué estrategias están desarrollando para aprovechar estas oportunidades y desarrollar capacidades de exportación en estos mercados? ¿Qué viejas y nuevas barreras enfrentan para exportar y cómo la política pública puede contribuir a enfrentarlas, perfeccionando instrumentos, generando nuevos y redefiniendo sus roles?
Hemos seleccionado casos con un desempeño exportador excepcional que además han recorrido trayectorias interesantes y diversas que les han permitido convertirse en casos de exportación exitosa, con el objetivo de extraer lecciones desde el punto de vista micro, empresarial y para el diseño de políticas. Todas las empresas seleccionadas son argentinas pertenecen al sector de agroalimentos o están estrechamente vinculadas al sector, y tienen historia de vinculación con el sistema público y otras empresas. Sin embargo, nos propusimos seleccionar casos bien divergentes en términos de cuestiones claves como: origen y tipo de las empresas, perfil de emprendedores y emprendedoras; tamaño y localización; tipo de producto, proceso y tecnología; intensidad tecnológica; diversificación productiva y mercados, integración, objetivos empresariales y; modo de inserción internacional, entre otros. En un contexto de alta heterogeneidad del aparato productivo doméstico como el argentino y de fuertes disparidades de capacidades y regionales, nuestro propósito es derivar conclusiones útiles para una diversidad de posibilidades de integración internacional y para empresas de diferente tipo, con diferentes posibilidades de insertarse internacionalmente y que requieren probablemente diferentes medidas de apoyo.
Intentamos derivar lecciones comunes para el sector, tanto en términos de aprendizajes como de desafíos, pero también identificar diferentes trayectorias posibles de éxito que sean demostrables para empresarios y empresarias en diversas situaciones, localizaciones, con diferentes posibilidades de acceso a financiamiento y otros recursos, historias de desarrollo, y perfil de emprendedores entre otras. etc. Nuestro objetivo es aprender lecciones/aprendizajes a nivel micro y para las políticas aplicables a diferentes situaciones y posibilidades.
Los casos son bien diferenciados, con el objetivo de dar cuenta de las diversas posibilidades de inserción internacional abiertas para empresas no solo de la Argentina, sino para América Latina y el Caribe en general
Los casos seleccionados están vinculados a la producción de fruta, miel orgánica, nutracéuticos, semillas y té.
A continuación presentamos los casos seleccionados: A) La cadena de valor de la fruta, B) Laboratorios Gihon, C) COOPSOL, D) Don Mario, E) Tealosophy
El primer caso es una cadena de producción y exportación de fruta localizada en regiones no pampeanas, como la región patagónica y cuyana. La cadena incluye empresas de gran porte, medianas y pequeñas, produciendo productos frescos e industrializados. En esta cadena encontramos excelentes casos de innovación, diferenciación y customización a las demandas del mercado. El caso propuesto muestra cómo partiendo de un producto “tradicional”, se puede moverse a segmentos de alta diferenciación y valor agregado.

El segundo caso es una empresa mediana, localizada en Mar del Plata, de nuevo no pampeana, pero de una zona relativamente desarrollada y diversificada. Esta es una empresa de base tecnológica, originariamente del sector químico y farmacéutico, que ha ingresado al sector de alimentos en un segmento de gran dinamismo: el de nutracéuticos. La empresa desarrolla y produce productos no tradicionales, genera nuevos negocios permanentemente, busca nuevos nichos de mercado, y está diversificada en productos y mercados. Además opera con nuevas tecnologías, como la nanotecnología y está muy vinculada nacional e internacionalmente, y con el sistema público y científico nacional. Es un claro ejemplo de empresa que ha logrado con éxito entrar al mercado alimenticio, aprovechando de manera conjunta ventajas de localización y de tecnología. Una trayectoria posible para muchas empresas de tecnología para diversificar productos en Argentina aprovechando ventajas de localización.

El tercer caso, es una cooperativa de productores de miel orgánica, localizada en una de las regiones menos desarrolladas de la Argentina, el Gran Chaco. Con base en Santiago del Estero, aunque pequeña la cooperativa ha logrado a través de su sistema de trabajo insertar en el mercado internacional a más de 600 pequeños campesinos del norte Argentina, asociados al proyecto, en segmentos de alto valor agregado. La empresa trabaja con objetivos económicos, ambientales y sociales, y es por esto que podido certificar orgánico y comercio justo, certificaciones que explota en los mercados con éxito. Está permanentemente desarrollando nuevos proyectos y productos, para asegurar la sustentabilidad de su área, el desarrollo económico y social de sus asociados y de su negocio. Uno de estos proyectos es moverse al segmento de nutracéuticos con una miel unifloral basada en una flor nativa de Santiago, con propiedades nutricionales. A pesar de su tamaño, tienen un alto impacto dada su modalidad de operación en red, siendo el nexo entre pequeños campesinos, el sistema de ciencia y técnica, organismos internacionales, instituciones intermedias y los mercados internacionales. Es un caso ejemplar para muchos emprendimientos pequeños y medianos del país, que en el contexto actual, están luchando por sobrevivir. Importante si se tiene en cuenta que 80% de los establecimientos agropecuarios en Argentinas son PyMEs según el últimos censo.

La empresa Don Mario es una de las empresas medianas más exitosas de Argentina, sino las más, en términos de su capacidad para ganar mercados internacionales en un sector de los más dinámicos, estratégicos y concentrados mundialmente, como es semillas. La empresa es de la zona pampeana. Unos pocos números ilustran este punto, Don Mario ha logrado ganar el 20% del mercado mundial de semillas de soja, en un mercado que se ha concentrado significativamente en los últimos 20 años, pasando sólo en los últimos 5 años, de tener 6 empresas que explican más del 60% del mercado global a tener solo 3 empresas, luego de la fusión de Bayer y Monsanto. A nivel regional, la empresa tiene más del 50% del mercado Argentino, 35% del mercado de Brasil (70% del dominado del sur, la zona agrícola por excelencia) y 40% del mercado de América Latina. Se está expandiendo a semillas orgánicas, y recientemente a semillas de maíz. Varias razones explican su éxito, una de ellas es su capacidad para entregar diversidad y adaptación a los distintos mercados en un sector que ha tendido a la estandarización; otra es su estrategia de internacionalización que combinada exportación e inversión extranjera, y asociación con locales; la otra es su innovatividad, la empresa no solo tienen una alta dedicación a la I&D, sino que utiliza enfoques novedosos para el desarrollo de nuevos productos en su sector. Es un ejemplo exitoso a seguir por empresas de servicios tecnológicos para el agro, alimentos y otros sectores proveedores de RN.

El quinto caso, Tealosophy es una empresa PyME que produce y exporta productos de nicho en el mercado alimenticio con el mayor nivel de diferenciación posible. La empresa se ha insertado exitosamente en el mercado gourmet para altos niveles de ingreso en el mundo ofreciendo blends de tés innovadores y de alta calidad. Además de ofrecer más de 100 blends en sus tiendas, desarrolla blends customizados para personalidades reconocidas en el mundo y para las marcas más prestigiosas y hoteles de lujo del mundo.
La empresa, liderada por la empresaria y sommelier Inés Berton, ha sido particularmente exitosa en el posicionamiento de marca y en la construcción de un negocio de nicho con mirada global. Esa experiencia es utilizada por la emprendedora para asesorar y apadrinar otras empresas PyME y a asociaciones de productores del rubro alimenticio en Argentina (como es el caso de Coopsol también propuesto). Este caso resulta de sumo interés como caso de éxito de internacionalización a través de la customización, el valor agregado y el posicionamiento de marca para muchos otros emprendimientos pyme en los mercados latinoamericanos especializados en productos gourmet de alimentación que buscan internacionalizarse y para entender también cómo pueden potenciarse este tipo de colaboración privada-privada para acelerar procesos de internacionalización en productos diferenciados.
Resultados esperados
A partir del estudio esperamos derivar lecciones a nivel micro, meso y macro. Desde el punto de vista micro, tenemos el propósito de identificar conductas, estrategias y capacidades claves para la internacionalización de diferentes tipo de empresas dentro del sector de agroalimentos. . Seleccionamos un conjunto heterogéneo de firmas, experiencias y trayectorias, porque creemos que dada la heterogeneidad del sistema productivo en Argentina, y el resto de América Latina y el Caribe es importante entender diferentes tipos de trayectorias para la internacionalización, accesibles para firmas diversas, en cuanto a capacidades previas, objetivos, localización, perfil emprendedor, y segmento dentro del sector, entre otros. Esta heterogeneidad nos permitirá así mismo identificar herramientas de política que han funcionado, que no han funcionado y necesarias para diferentes tipo de trayectorias y empresas.
Desde el punto de vista meso, apuntamos a obtener una descripción de las cadenas relevantes, y los subsistemas de innovación y exportación para cada empresa y segmentos, que permita ver los vínculos existentes, y entender cuáles son los que mejor han funcionado, y qué barreras existen para ampliar potenciales vínculos necesarios, y profundizar los intercambios.
Desde el punto de vista macro nuestro objetivo es identificar y recomendar políticas comunes para el sector, pero también relevantes para los diferentes segmentos y empresas estudiadas. En particular apuntamos a establecer que estrategias de colaboración no sólo pública-privada, sino también público-público y privado-privado, son posibles y necesarias para apoyar estrategias exportadoras exitosas.